社交电子商务——全国性购物模式的营销策略

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2023-01-20 发布浏览：1025 次

经过20年的高速运行，电子商务行业蓬勃发展。近年来，行业监管加强，消费者的购物习惯逐渐转向大品牌和头部商家。因此，以淘宝和京东为首的传统电商已经开始重新定位，升级其生态，并变得以品牌为导向。一些低端尾部平台和企业的生存空间受到挤压。迫切需要寻求更高效、低成本和高粘性的交通源。借助微信等社交媒体流量，传统电商获得了新动能，形成了一种新的商业形态——社交电商。

1、模式简介

分组社交电子商务是一种基于社交关系的低成本团购和自我分享电子商务。该平台引导消费者通过低价折扣购买商品，并鼓励消费者在微信等社交渠道自发传播和组织群组。低价是购物平台的核心吸引力。为了尽快达成交易，每个群体开放消费者都可以成为沟通点。消费者继续在自己的社交关系链中分享和传播群体建设信息。平台只需花费一笔导流成本，就能实现通信次数和订单数量的裂变式增长。与传统电商相比，一起购物的社交电商采用群体议价的方式进行社区营销，可以相对准确地定位信息传播人群，以低价策略提高消费者忠诚度和转化率。

2、营销策略

拼多多于2018年7月成功上市，仅用了三年时间就从零成为电商行业第三名。它是拼多多社交电商的典型代表和绝对领导者。本文将以拼多多为例，分析拼多多类型社交电商的营销策略。

（1）以低价作为平台引流的杀手

传统电商平台的平均客单价约为100~500元，而拼多多2018年的平均客价仅为42.5元。一方面，商品成本较低：拼多多可以通过消费者需求的聚合，向上游供应链实现一定程度的批量生产，以降低生产成本；这里入驻的商家大多是工厂店和一手经销商，如果流通环节少，中间成本低；消费者独立分享群体，将订单集中在受欢迎商品的有限选择上，并降低营销成本。成本的降低容易压缩价格，体现价格优势，形成低价分流的良性循环。另一方面，这是商家让利的主动性：低价策略方便了流量的倾斜。很多腰部和尾部商家原本主动让利作为竞争手段，试图通过聚集流量发展成为头部商家。

（2）多层次、多维度的社交分享

拼多多在购物过程中增加了许多社交和娱乐环节，消费者需要深度参与才能享受到最好的价格。平台首页设有低价刷屏和新手折扣，激发消费欲望，提供各类秒杀、限时商品折扣、月票等，提高消费热情，加入各种签到、小游戏等活动，提升购物兴趣，引导消费者通过红包、群体竞争、讨价还价和援助等多样化形式在社交网络上传播和裂变。从获客到交易完成，拼多多在每个节点都设置了活动，引导消费者分享购物，通过多种渠道和形式激发消费者的购物热情，提高消费者的活跃度，增强消费者的粘性和转化率，降低获客成本。